SFA（営業支援システム）はノーコードツールで自作できる

SFA（営業支援システム）の導入を検討している方、導入前にこの記事をお読みください。SFAはノーコードツールで自作できます！ここでは、ノーコードツールでSFAを作成するための手順について解説しています。

SFA（営業支援システム）を作るために決めること

セールスリストの管理

商談のプロセスを記録し、顧客ごとの今の状況を可視化します。アプローチの優先順位をつけやすくなり、取りこぼしを防げます。過去の情報の蓄積を元に、緻密な目標設定もできますし、案件の情報が詳細にわかるほど、ミスやトラブルの発生時の対応もスムーズになります。

顧客をどのチャネルから獲得したのか、どのような経緯で成約に至ったのか、商談のプロセスを記録し社内で共有すれば、担当者が不在でも、他の社員が適切に対応できます。

目標・行動管理

目標管理

目標管理は営業マネジメントの基本です。自社が掲げた経営目標を達成するために設定した営業目標数字について、マネージャーやリーダーが協議して細分化し、各個人の目標数値として設定するところから始めます。

個人の目標は、達成までの期間を短く設定すると達成確度が高まります。現実的かつ具体的なため見通しが立ち、個人が実践しやすいからです。期間は長くても四半期または半期ごとに設定すべきです。

目標には、過去の実績よりも少し難易度が高い数値を設定します。目安としては、頑張ればやり切れるというような数値です。今まで通りのやり方では達成が難しいと感じ、目標達成に向けて前向きに取り組むため、達成率が高くなります。

行動管理

行動管理は、各営業担当者の行動を現在進行形で把握し管理します。行動管理では、個人の日々の行動を定量数値・定性問わず把握するため、営業担当者の仕事ぶりの評価にも繋がります。行動管理に必要な定量数値の代表行動指標には、以下のようなものがあります。

• リード生成数
• コール（架電）数
• 架電コンタクト数
• 商談アポ数（率）
• クロージング数（率）
• 成約数（率）

など

行動管理の目的は、目標達成に向けてチームが最も行動しやすい環境を生み出すことです。そのために上記の行動関連数字を分析して課題を見つけ、解決に向けた施策を実施しPDCAを回します。

その他欲しい機能

案件進捗管理

商談中の顧客または顧客候補に対し、今のフェーズと制約につなげるためのステータス管理です。商談の障害となるのは、価格、納期、機能、性能、実績、政治力の6つに集約されると言われており、成約の障害になっているのはどれか特定し、顧客が買わない理由を1つずつ潰して成約につなげます。商談のボトルネックを解消するために、マネージャーは以下の項目を確認します。

• 顧客情報の入力の正確さ
• 4週間以上商談が進んでいない顧客があるか
• 個々の担当企業に対する次のアクションプランと実施時期
• 次のアクションプラン
• 参考にできる似た案件の有無
• 提案資料や提出資料のクオリティー
• ボトルネックの解消方法
• 失注要因分析

マネージャーにとって最も重要なのは、商談のボトルネックについて知ることです。受注までのプロセスを営業スタッフに任せきりにしていると、ボトルネックについて正確に把握できないおそれがあります。

マネージャーは各営業担当者に、相手は自社の商材にどのような価値を見出したのか、顧客の課題解決につながると感じているか問います。もし回答に違和感を覚えたら、原因を突き止め、解消するようサポートします。

モチベーション管理

部下が現在抱えている不満や問題点をキャッチし、モチベーションを上げるための対策を取ることです。モチベーションが低い状態が続くと、成果を上げることが難しくなります。

マネージャーは、モチベーション低下の原因を、部下の行動や案件の進捗などから測り、フォローします。まずは行動の詳細を確認し、目標達成へのモチベーションが低下しているなら、目標管理を見直します。マネージャーは担当者一人ひとりとコミュニケーションを取り、営業担当者のモチベーションを高く維持するよう工夫しなければなりません。

SFA（営業支援システム）をノーコードツールで作る方法

エクセルで作る

まず、SFAをエクセルで作る方法について解説します。

エクセルを利用する場合、前提として皆が見られたり記入できたりする必要があります。設定で、校閲＞ブックを共有する方法もありますが、複数人で同時に使用するとファイルが壊れやすくなるので、クラウド上で使えるスプレッドシートの方が良いでしょう。

では実際に、エクセルを使って営業プロセス管理をしていきます。見える化したい、管理したい項目を決めて、それぞれでシートを作ります。例として、以下のとおり管理項目を示しますので、参考にして作成してみてください。

• 取引先管理：顧客の企業情報や担当者情報を管理（記入項目：企業名、業界、社員数、会社HPなど）
• コンタクト管理：顧客との商談の履歴を記録し、経緯・進捗を管理（記入項目：担当者（役職）、連絡先など）
• 案件（商談）管理：案件が顕在した段階から記入し、進捗状況を管理（記入項目：案件名、企業名、商品、チャネル、フェーズ、課題など）
• 行動（アクション）管理：アポやクロージングなど営業活動と数値データを記載（記入項目：案件名、フェーズ、行動の内容・担当者・日付・施策、実施結果など）

ノーコードで作る

SFAはノーコードでも作れます。プログラミングの専門知識は不要で、システム会社や情報システム部門に依存せず、利用現場での構築が可能なため、追加コストが抑えられます。ここでは、株式会社ジャストシステムが提供する「JUST.SFA」について紹介します。

1. 必要なデータを集約できる「業務プレート」を作成します。8種類のパネルを自由に配置して、情報を見やすく一覧できます。
2. 一覧・単票パネルの項目の並びや、入力フォームの設計をマウスでカスタマイズ。多彩な部品から必要なフィールドを選択して、ドラッグ＆ドロップします。
3. パネルの配置、およびパネル同士を連動させてデータの絞り込みを行うパネル間連携の設定が完了したら業務で使用できる業務プレートが完成します。

JUST.SFAは、営業スタイルを選ばないので、さまざまな営業スタイルに合わせたSFAを柔軟に構築できます。

• 新規開拓スタイル：新規開拓リストを作成し、コールや商談、案件の進捗状況を記録。予定表で訪問計画を立て、案件化した成功事例を共有することも可能です。
• 既存深耕スタイル：既存顧客が離反しないよう、顧客との接点を管理。顧客データベースで法人・個人の詳細情報を管理し、活動履歴を残します。複雑な案件も自社向けにカスタマイズしたパネルで対応可能。
• ルートセールススタイル：ルートカレンダーで巡回予定と実績を可視化し、当日の予定や過去の訪問記録を確認。訪問件数や提案商品を軸としたチャートなど、管理する項目はすべて自社向けにカスタマイズできます。

その他、外部のシステムやサービスと連携するためのAPIを搭載しています。たとえば、基幹システムのマスタデータをJUST.SFAに取り込み、JUST.SFAで更新されたデータを基幹システムに反映させることができたり、GoogleスプレッドシートとJUST.SFAを連携させ、スプレッドシートで更新したレコードをJUST.SFAのレコードに反映します。

JUST.SFAを実際に導入した事例は、以下を参照してください。

SFAを作成するためにノーコードツールを導入しよう

SFA（営業支援システム）を作成するために、ノーコードツールを導入しましょう。なお、ここで紹介したJUST.SFAは、ノーコードツールにてSFAを開発したほんの一例ですので、他のツールとも見比べた上で決めることをおすすめします。